我是來(lái)自廣州菱馬集團(tuán)公司劉二耕，截止6月30日我集團(tuán)公司上半年銷售華菱星馬攪拌車、自卸車、物流牽引車合計(jì)突破1100輛，其中漢馬動(dòng)力占比達(dá)到98%以上，由此營(yíng)銷公司讓我分享一下菱馬的銷售經(jīng)驗(yàn)。

菱馬公司的夢(mèng)想就是：專一銷售華菱星馬，做華菱星馬最有影響力的經(jīng)銷商。經(jīng)歷十四年發(fā)展，菱馬公司累計(jì)銷售華菱星馬14517輛，銷售收入突破了50億元。任何夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)，都少不了看似平凡的努力和堅(jiān)持!

一、堅(jiān)定信心，打造自己的分公司之路

馬云的成功，催生了互聯(lián)網(wǎng)銷售模式及互聯(lián)網(wǎng)思維，人們總是希望走捷徑，抄近路，不屑于實(shí)體店，更笑話開重卡4S店的是傻瓜。專一銷售華菱汽車，做最好的華菱星馬經(jīng)銷商是全體菱馬公司人的愿景，要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們認(rèn)為要以客戶為中心、完善自己的銷售渠道、培養(yǎng)自己的菱馬團(tuán)隊(duì)!在客戶對(duì)華菱星馬有強(qiáng)烈需求的區(qū)域，我們將華菱的銷售及售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)在他們的家門口。、

佛山菱馬2004年底成立，到2006年中旬銷售了近600輛車，賺了點(diǎn)錢!“取之于華菱，用之于華菱事業(yè)”，2007年開始我公司先后將賺的錢投資建設(shè)華菱重卡4S店銷售及售后網(wǎng)絡(luò)上。先后投資3500萬(wàn)元建成廣州菱馬、惠州姜馬、清遠(yuǎn)菱馬、海南菱馬、珠海菱馬、佛山菱馬及武漢菱馬多家專營(yíng)店，平均每店經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所面積5000方以上。我們的經(jīng)營(yíng)理念是：有銷售的地方，就一定有菱馬的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)保駕護(hù)航，不能有投機(jī)心里，全靠社會(huì)服務(wù)站!若自己售后保障不到，賣得越多，砸品牌的事就越可能發(fā)生。多年的發(fā)展，菱馬售后服務(wù)建成核心站2個(gè)，重點(diǎn)站2個(gè)，在凱馬公同年采購(gòu)配件1500萬(wàn)元以上(今年上半年廣州已經(jīng)完成采購(gòu)800萬(wàn)，湖北超200萬(wàn))，備件庫(kù)存超1200萬(wàn)，年售后服務(wù)產(chǎn)值超3000萬(wàn)。帶給客戶的感覺(jué)就是菱馬公司是一家注重服務(wù)、專業(yè)、專一銷售華菱星馬，有實(shí)力、勇于擔(dān)當(dāng)?shù)钠放菩蜗蟮?，買華菱首先考慮菱馬汽車，事實(shí)證明無(wú)論市場(chǎng)如何風(fēng)云變幻，菱馬公司銷售一直牢牢占據(jù)華菱經(jīng)銷商的前列。

二、風(fēng)雨同舟 肝膽相照 專注華菱星馬

1、忠誠(chéng)華菱品牌。經(jīng)歷2005年一2010年重卡高速發(fā)展，菱馬公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全部建成，2010 年更是銷量突破1500輛，成為華南地區(qū)最有影響力的重卡經(jīng)銷商之一，期間許多重卡主機(jī)廠紛紛上門給予優(yōu)惠條件邀請(qǐng)我們加盟合作，并給建議不要把雞蛋放在一個(gè) 籃子里，要打造雙品牌或多品牌的經(jīng)營(yíng)思路。此時(shí)機(jī)遇也擺在面前，菱馬公司董事長(zhǎng)劉年松對(duì)每位前來(lái)游說(shuō)的主機(jī)廠領(lǐng)導(dǎo)都是熱情招待，同時(shí)重復(fù)句話：“一個(gè)公司的精力是有限的，專心、堅(jiān)持做好一件事情就好!沒(méi)有華菱星馬就沒(méi)有菱馬的今天。做生意可以不講規(guī)則，但做人不能沒(méi)有感恩之心，除非華菱星馬放棄菱馬，否則我們?nèi)詫⒁蝗缋^往的專一銷售華菱星馬，一個(gè)人人品不好，事業(yè)是不可能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的?！?

2、專心賣好漢馬動(dòng)力，提升市場(chǎng)占比。2013年漢馬動(dòng)力的橫空出世，我公司是率先賣此發(fā)動(dòng)機(jī)的經(jīng)銷商之一，初期由于發(fā)動(dòng)機(jī)故障率較高，客戶及銷售員認(rèn)可有個(gè)過(guò)程，我公司2014年至2016年銷售出現(xiàn)大幅下滑，許多跟隨多年的忠實(shí)客戶流失，心痛不已，私底下我們還抱怨甚至懷疑董事長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)戰(zhàn)略之路。為了保住客戶的小家思想，我們對(duì)動(dòng)力總成三心二意，左顧右盼總是想申請(qǐng)點(diǎn)政策賣其他動(dòng)力產(chǎn)品，提升市場(chǎng)占有率。后來(lái)通過(guò)董事長(zhǎng)的批評(píng)和指導(dǎo)，深刻理解了核心技術(shù)創(chuàng)新的重要性，領(lǐng)悟到今天的退步就是為了明天更大的進(jìn)步。一旦我們的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)穩(wěn)定，產(chǎn)品成熟，丟失的市場(chǎng)會(huì)很快找回來(lái)的。上半年的銷售成績(jī)，正好應(yīng)證了董事長(zhǎng)的話語(yǔ)。漢馬動(dòng)力助力我公司銷售業(yè)績(jī)突破歷史最好成績(jī)，現(xiàn)在漢馬動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)成為了我們銷售華菱星馬最好的賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力。

三、以客戶為中心，舉辦各種活動(dòng)，影響客戶對(duì)華菱品牌的認(rèn)同與驕傲

(1) 舉行客戶座談會(huì)，聽取客戶的意見(jiàn)，反饋廠家進(jìn)行產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)步和完善;

(2)舉行自駕游及外出旅行活動(dòng)，菱馬是率先舉行每年銷售車輛滿10輛以上的客戶走進(jìn)華菱星馬體驗(yàn)活動(dòng)最早的經(jīng)銷商之一，注重大客戶的尊貴感受，給予客戶vip待遇，培養(yǎng)忠誠(chéng)，能幫助華菱汽車宣傳的優(yōu)質(zhì)客戶，良好的口碑是由客戶宣傳出來(lái)的。

(3)堅(jiān)定不移，專注華菱，菱馬人憑借“天道酬勤”，將平凡的銷售業(yè)務(wù)認(rèn)真做好，卓越菱馬不是一天能夠做成的，十四年的堅(jiān)持不懈，菱馬依然在前行!

四、患難與共 鼎力扶持

成功之路多坎坷，一直堅(jiān)持做華菱的經(jīng)銷商都經(jīng)歷了許多風(fēng)雨，面臨著無(wú)數(shù)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，甚至歷經(jīng)了失敗與挫折!期間有許多經(jīng)銷商或賺錢的華麗轉(zhuǎn)身，或慘淡經(jīng)營(yíng)、退出華菱事業(yè)，或遭遇風(fēng)險(xiǎn)，折戟沉沙。

伴隨著國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)的起起伏伏，我公司受2015年至2017年銀行授信取消及額度大幅下降的影響，提前償還銀行保兌倉(cāng)1個(gè)多億。遇金融風(fēng)險(xiǎn)我公司按揭客戶破產(chǎn)跑路出現(xiàn)近5000萬(wàn)元的逾期墊款。最困難的階段每個(gè)月按揭墊款需500余萬(wàn)現(xiàn)金，公司資金流動(dòng)性面臨巨大的壓力和困難!此時(shí)流言四起，菱馬公司就要倒閉了之聲不絕于耳?；茧y見(jiàn)真情，在菱馬最困難的時(shí)候，華菱星馬就站在身后做菱馬最堅(jiān)實(shí)的后盾。劉年松董事長(zhǎng)開玩笑說(shuō):“傳言的人忘了，我們的身后是誰(shuí)，菱馬和華菱星馬通過(guò)十四年的風(fēng)雨同舟，早已經(jīng)血濃于水，是一家人了(都姓劉)，在劉漢如董事長(zhǎng)的關(guān)懷與幫助下我們勝利渡過(guò)了最困難的時(shí)刻!不經(jīng)歷風(fēng)雨怎能見(jiàn)彩虹，一個(gè)經(jīng)歷了十余年的私營(yíng)小企業(yè)，經(jīng)歷挫折和困難是一種考驗(yàn)，通過(guò)吸取教訓(xùn)及業(yè)務(wù)調(diào)整，我們重新找回自己的目標(biāo)和方向，這里我們可以大聲且自豪地說(shuō):“菱馬還在，初心不改!”

華菱星馬經(jīng)歷了持續(xù)的創(chuàng)新與發(fā)展，漢馬動(dòng)力及變速箱產(chǎn)品在董事長(zhǎng)以大國(guó)巨匠的精神指引下，不斷完善，質(zhì)量越來(lái)越穩(wěn)定，客戶也越來(lái)越認(rèn)可!俗話說(shuō):不積硅步無(wú)以至千里，不積小流無(wú)以成江海。經(jīng)過(guò)時(shí)間的積累，菱馬人深信，我們一定能成為華菱星馬全國(guó)最有影響力的合作伙伴!‍