2016年12月8日，陜汽商用車“品質(zhì)成就你我 價(jià)值引領(lǐng)未來”2017年商務(wù)年會(huì)在陜西寶雞舉行。來自陜汽控股的領(lǐng)導(dǎo)以及各地經(jīng)銷商參加了此次會(huì)議。在商用車市場(chǎng)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，及營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變下，陜汽商用車在過去的一年都有哪些成績(jī)，在2017年戰(zhàn)略上又會(huì)做哪些改變?

● 同比增長(zhǎng)30% 陜汽商用車銷售驚人

2016年陜汽商用車在營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品質(zhì)量提升、服務(wù)模式轉(zhuǎn)型等方面做了大量的基礎(chǔ)性工作。陜汽商用車董事長(zhǎng)王春松先生介紹，全年共計(jì)銷售車輛6898臺(tái)，同比增長(zhǎng)了30%，銷售M3000駕駛室4.5萬輛，同比增長(zhǎng)了64%。2016年工業(yè)總產(chǎn)值21億，同比增長(zhǎng)了45%。

最后，王春松講到，陜汽商用車之所以在2016年取得良好的成績(jī)，離不開公司遵循客觀事實(shí)、敢于發(fā)現(xiàn)問題，并且能正確尋找市場(chǎng)及政策法規(guī)變化規(guī)律的創(chuàng)新管理模式。

在即將過去的2016年里，陜汽商用車在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中實(shí)行“一中兩翼”的產(chǎn)品戰(zhàn)略。即軒德6系為核心產(chǎn)品，軒德3系為陜重汽產(chǎn)品補(bǔ)充，9系主打新能源車型。6系載貨車同比增長(zhǎng)60%，并和主流快遞公司簽訂戰(zhàn)略協(xié)議;8x4輕量化自卸車同比增長(zhǎng)133%;以9系為基礎(chǔ)打造的純電動(dòng)物流用車，續(xù)航里程在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。

2016年，陜汽商用車鼓勵(lì)經(jīng)銷商”銷服一體化”，服務(wù)促銷靈活多變，僅銷量過百的經(jīng)銷商就有17家，并且產(chǎn)品的品種也有原來的232種精煉到117種。

● 展望未來 2017年力求打造精品

”求真 務(wù)實(shí) 贏在當(dāng)下“，2017年陜汽商用車該如何面對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和復(fù)雜多變的市場(chǎng)需求?如何實(shí)現(xiàn)更大銷量的突破?

陜汽商用車總經(jīng)理張軒這樣告訴我們，“在過去的一年中陜汽商用車實(shí)事求是，發(fā)現(xiàn)問題、整改問題，以客戶需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品細(xì)分化精細(xì)化上面，力求在未來的一年中，將117種產(chǎn)品壓縮到70多種，精細(xì)化生產(chǎn)，打造更多的精品”。

通過研究市場(chǎng)，挖掘客戶的需求，在寶雞市政府和陜汽集團(tuán)的支持下，陜汽商用車在未來的一年中計(jì)劃銷售保底1萬輛，力爭(zhēng)1.2萬輛。其中在新能源物流車和專用車上面，將會(huì)投入更大的研發(fā)力度，爭(zhēng)取獲得大幅度提高。

● 滿足客戶需求 軒德系列車型多

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，陜汽保華集團(tuán)堅(jiān)定不移的執(zhí)行2016年制定的”一中兩翼“的產(chǎn)品戰(zhàn)略模式，在車型的改進(jìn)及開發(fā)上更具有針對(duì)性。2017年軒德系列技術(shù)平臺(tái)依舊按照車身本體寬度分為軒德3、6、9系。

軒德3系車型主要定位物流運(yùn)輸，車型主要包括牽引車以及8x4和6x2載貨車，在設(shè)計(jì)方面主要以輕量化、標(biāo)載運(yùn)輸為需求，開發(fā)載貨、牽引、自卸等。在未來，3系將作為陜重汽產(chǎn)品的補(bǔ)充。

而軒德6系主要定位中短途物流運(yùn)輸、短途建材運(yùn)輸以及專用車底盤。今后的產(chǎn)品將在原有的基礎(chǔ)上全面升級(jí)，根據(jù)用戶的實(shí)際反饋，升級(jí)駕駛舒適性、優(yōu)化人機(jī)工程。

軒德9系定位市內(nèi)物流配送以及小型專用車底盤，在現(xiàn)有輕卡的基礎(chǔ)上，優(yōu)化提升品質(zhì)。并推出基于9系打造的純電動(dòng)物流輕卡產(chǎn)品。

華康系列產(chǎn)品主打混凝土罐車的底盤，主要用于城鄉(xiāng)等道路交通條件不是太好的工況使用，短軸距以及窄體化設(shè)計(jì)，讓產(chǎn)品具有良好的適應(yīng)性。并將L1000駕駛室導(dǎo)入更新?lián)Q代華康產(chǎn)品。

在陜汽商用車現(xiàn)有的技術(shù)產(chǎn)品平臺(tái)上，擁有國(guó)五產(chǎn)品117種，包括常規(guī)二類底盤、整車、專用車以及清潔能源產(chǎn)品。其中牽引車包括4x2牽引車、6x2牽引車和6x4輕量化牽引車，動(dòng)力覆蓋220馬力-385馬力區(qū)間。

在升級(jí)改進(jìn)的技術(shù)產(chǎn)品平臺(tái)上，軒德3、6、9系在原有的基礎(chǔ)上增加了專用車型底盤的開發(fā)，目前包括華康混凝土攪拌車底盤、以及3系6系起重機(jī)、混凝土泵車底盤等?；?系和6系開發(fā)的環(huán)衛(wèi)、冷藏車，動(dòng)力覆蓋125馬力-270馬力區(qū)間。同時(shí)在9系的基礎(chǔ)上，自主開發(fā)純電動(dòng)E9系列輕卡車型，以廂式、倉(cāng)欄、專用可卸式垃圾車和灑水車為主。

2017年，陜汽商用車還將進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，建立包括載貨車、自卸車、牽引車、專用車底盤四種車型14個(gè)重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)。

其中載貨車以農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)輸、快遞運(yùn)輸、貨場(chǎng)中轉(zhuǎn)運(yùn)輸、畜禽運(yùn)輸和日用工業(yè)運(yùn)輸為主;自卸車則是以沙石、煤炭公路標(biāo)載運(yùn)輸車型為主;牽引車以日用工業(yè)品運(yùn)輸、中短途煤炭運(yùn)輸和港口運(yùn)輸為主;專用車底盤以混凝土攪拌車、環(huán)衛(wèi)、冷藏車、小型消防車為主。

● 良好的服務(wù) 陜汽商用車力做最好

回顧2016年陜汽商用車的行銷策略，以鎖定綠通、快遞、零擔(dān)、煤炭運(yùn)輸、砂石料運(yùn)輸?shù)冗M(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，提煉了明星車型23款。

并通過促進(jìn)政策引導(dǎo)，宣傳推廣明星產(chǎn)品進(jìn)行了產(chǎn)品聚焦，由年初的225款產(chǎn)品聚焦至133款，同時(shí)提升了產(chǎn)品品質(zhì)，提煉了亮點(diǎn)，形成明星產(chǎn)品，而在即將過去的一年，明星產(chǎn)品銷售量在該品系占比均在55.13%以上。

陜汽商用車在2016年還鼓勵(lì)經(jīng)銷商研究市場(chǎng)，根據(jù)經(jīng)銷商需求定向開發(fā)產(chǎn)品25款，授權(quán)獨(dú)家代理4家，鼓勵(lì)銷售服務(wù)一體化，提升經(jīng)銷商中斷開拓能力，并增加盈利能力。2016年銷售服務(wù)一體化的商家已經(jīng)達(dá)到85家，占比達(dá)到54%。

成立快速反應(yīng)小組，在有突發(fā)問題時(shí)可以越級(jí)直接向公司高層匯報(bào)，并確定綠色通道原則及時(shí)緊急服務(wù)并且配件優(yōu)先發(fā)運(yùn)的快速響應(yīng)。

2016年，陜汽商用車新成立5個(gè)南方辦事處，實(shí)現(xiàn)主要市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)雙覆蓋，新成立的辦事處在過去一年實(shí)現(xiàn)整車銷售1468臺(tái)。

● 開拓市場(chǎng) 展望未來

陜汽商用車銷售公司的王建勛總經(jīng)理分析了2017年的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以及他們的營(yíng)銷思路。

在新GB1589國(guó)標(biāo)制定以及9.21新規(guī)實(shí)施之后，將兩軸車的車貨總重增加至18噸，兩軸廂式車輛長(zhǎng)度可達(dá)12米，這一制度的改革，將導(dǎo)致低密度輕拋貨物的中輕卡車型向大軸距方向發(fā)展，綠通用戶的車輛盈利空間將大幅度增加，將加快用戶車輛更新速度。

而對(duì)于短軸距6x2標(biāo)載市場(chǎng)來說，新規(guī)定限定三軸車車貨總重25噸的這一政策，導(dǎo)致用戶向輕量化及多軸化轉(zhuǎn)變。

新規(guī)的實(shí)施，也給陜汽商用車帶了機(jī)遇和轉(zhuǎn)型，他們?cè)诂F(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。根據(jù)新規(guī)定中對(duì)于8x4車貨總重31噸的限定，增加1-2款輕量化產(chǎn)品，通過技術(shù)改革，讓底盤重量控制在8噸以內(nèi)，滿足市場(chǎng)需求。同時(shí)盡快具備國(guó)五產(chǎn)品的產(chǎn)銷能力，以應(yīng)對(duì)部分區(qū)域?qū)τ谙乱浑A段國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)的需求。

隨著新規(guī)9.21的嚴(yán)格執(zhí)行，公路運(yùn)輸以輕量化產(chǎn)品為主，以常規(guī)產(chǎn)品為基礎(chǔ)。在治超嚴(yán)重的地區(qū)重點(diǎn)推廣輕量化產(chǎn)品，比如山西、河南、河北、浙江、陜西、安徽這些區(qū)域。

2017年陜汽商用車的營(yíng)銷思路主要包括：細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品聚焦;渠道建設(shè)，營(yíng)銷轉(zhuǎn)型;加大宣傳，品牌提升;服務(wù)突破，用戶滿意;整合資源，盈利上量;目標(biāo)導(dǎo)向，政策激勵(lì)。將通過這六點(diǎn)進(jìn)一步的開拓市場(chǎng)，增加銷售量。