疫情過后，目標(biāo)沒調(diào)整的企業(yè)很多，但目標(biāo)上調(diào)的企業(yè)可僅東風(fēng)柳汽乘龍一家。

  “今年的目標(biāo)，我認(rèn)為最低是7萬(wàn)，向8萬(wàn)的目標(biāo)沖刺”，東風(fēng)集團(tuán)副總經(jīng)理兼東風(fēng)柳汽董事長(zhǎng)尤崢，在接受方得網(wǎng)采訪時(shí)，這樣說出了東風(fēng)柳汽乘龍2020年的新目標(biāo)。

  這與2020年?yáng)|風(fēng)柳汽乘龍(東風(fēng)柳汽的商用車)6.5萬(wàn)目標(biāo)相比，增長(zhǎng)不少。2020年?yáng)|風(fēng)柳汽乘龍?zhí)岢龅哪繕?biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎?未來如何做?

  如何發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)?——緊跟政策

  尤崢提出了東風(fēng)柳汽乘龍的新目標(biāo)，在于近期，連續(xù)兩個(gè)月乘龍銷量，都大幅超過了歷史紀(jì)錄。

  后疫情時(shí)代，中重卡市場(chǎng)“大浪淘沙”，經(jīng)歷了疫情的低谷后的東風(fēng)柳汽乘龍，不但沒有被打趴下，反而在在2020年4、5月實(shí)現(xiàn)了銷量雙月破萬(wàn)的成績(jī)。此前，東風(fēng)柳汽乘龍?jiān)?月、5月銷量都在4~5千輛，最高紀(jì)錄是2010年的4月達(dá)到的7000多輛。

  東風(fēng)柳汽乘龍如何能夠連續(xù)兩個(gè)月大幅超過其平均銷量?尤崢認(rèn)為，這得益于東風(fēng)柳汽乘龍有一雙善于發(fā)現(xiàn)用戶的眼睛。

  “疫情后，變化的不僅是政策，更是用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生巨變的時(shí)期。東風(fēng)柳汽乘龍由此提出一個(gè)最重要的思想——未來客戶在哪里，我們就在哪里?！?尤崢說到。

  如何才能精準(zhǔn)地發(fā)掘用戶?其中很關(guān)鍵的一點(diǎn)在于政策。

  “隨著其他地區(qū)慢慢進(jìn)行復(fù)工復(fù)產(chǎn)，國(guó)家也積極出臺(tái)了很多政策，對(duì)于中重卡市場(chǎng)都是利好?！庇葝樳@樣分析大環(huán)境：“2020年，圍繞藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)，國(guó)三淘汰都是中重卡市場(chǎng)的機(jī)遇，此外，疫情后，蔬菜、冷鏈等物流快遞市場(chǎng)需求必然上漲，加之按軸收費(fèi)后，卡車市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，這都會(huì)給東風(fēng)柳汽乘龍明確的信號(hào)?！?

  機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的人。針對(duì)2020年國(guó)家政策的變化，東風(fēng)柳汽乘龍及時(shí)抓住了機(jī)遇。2020年，乘龍圍繞“客戶第一 市場(chǎng)導(dǎo)向”的理念將產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí)。

  2020年，東風(fēng)柳汽乘龍?jiān)诳爝f物流領(lǐng)域有了很大突破。電商平臺(tái)線上消費(fèi)明顯增多，快遞車一度急缺。乘龍，由此擴(kuò)大了在快遞快運(yùn)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。據(jù)了解，最近幾個(gè)月，中通、圓通、申通、韻達(dá)、德邦、順豐、百世等快遞快運(yùn)企業(yè)，都有批量采購(gòu)，乘龍快遞車市場(chǎng)占有率、新車交付量仍處于行業(yè)領(lǐng)先。

  “我們對(duì)大型物流公司做了調(diào)研，如圓通、順豐快遞等公司，雖然大量的使用國(guó)產(chǎn)品牌重卡，但仍有10%-20%是進(jìn)口車，這是由于進(jìn)口車的生命周期運(yùn)營(yíng)成本很低，產(chǎn)品的舒適性很好，加裝了AMT，大的物流公司對(duì)整車的制動(dòng)系統(tǒng)包括舒適性、安全性都提出了廣泛的更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，由此東風(fēng)柳汽乘龍?jiān)诳爝f物流方面的產(chǎn)品向高端化升級(jí)?！? 尤崢這樣告訴方得網(wǎng)。

  如何找到用戶?——精準(zhǔn)定義

  “疫情后，變化的不僅是政策，更是用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生巨變的時(shí)期。東風(fēng)柳汽乘龍由此提出一個(gè)最重要的思想——未來客戶在哪里，我們就在哪里?！庇葝樚貏e指出，乘龍汽車2020年熱銷，在于適應(yīng)了用戶結(jié)構(gòu)的新變化。

  “由于司機(jī)群體由以前的60后、70后，變成85后、90后，導(dǎo)致他們更加關(guān)注車輛的舒適性，從用戶角度來看，卡車就是用戶的生活，他們不僅只關(guān)注車輛的價(jià)格，對(duì)于車輛的全生命周期也更加關(guān)注。”

  此次東風(fēng)柳汽乘龍的新品牌定位正是做“貼近用戶的專業(yè)物流運(yùn)輸引領(lǐng)者”?！拔磥?，東風(fēng)柳汽乘龍的戰(zhàn)略，是向產(chǎn)品+服務(wù)的轉(zhuǎn)型。從未來后市場(chǎng)掙到錢，是東風(fēng)柳汽乘龍的一大挑戰(zhàn)?！庇葝槺硎?。東風(fēng)柳汽乘龍將從售前到售后，更好的服務(wù)用戶。

  如何才能精準(zhǔn)的找到目標(biāo)用戶?首先要精準(zhǔn)定義用戶。尤崢介紹了東風(fēng)柳汽乘龍正在籌劃構(gòu)建的智能服務(wù)中心，這個(gè)系統(tǒng)像互聯(lián)網(wǎng)一樣將車與用戶連接起來，將大數(shù)據(jù)回傳至企業(yè)，由此分析出用戶的需求，以提供更好的服務(wù)?！巴ㄟ^大數(shù)據(jù)，我可以知道全國(guó)東風(fēng)柳汽乘龍車的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，從而分析出各地用戶的不同偏好，如河北、山西用戶多運(yùn)煤，干線、冷鏈物流用戶需要怎樣的產(chǎn)品，由此我們可以從售前精確地知道客戶的需求。”

  同樣，售中依然可以依靠大數(shù)據(jù)來“私人訂制”，根據(jù)用戶的需求制定產(chǎn)品配置和運(yùn)營(yíng)方案。

  售后則依托智能服務(wù)中心，通過自動(dòng)的診斷、提前預(yù)判車輛的機(jī)、箱、橋等核心零部件的狀態(tài)，識(shí)別故障，提前與客戶進(jìn)行溝通，并提供維修的方案。從而避免了臨時(shí)維修會(huì)遇到了備件不足，耽誤運(yùn)營(yíng)效率的情況，最終實(shí)現(xiàn)為客戶盈利。

  “簡(jiǎn)而言之，通過售前、售中、售后更好地服務(wù)客戶，客戶能夠更加的信賴我們。加之東風(fēng)柳汽乘龍?jiān)诋a(chǎn)品質(zhì)量的提升，產(chǎn)業(yè)鏈的后端來滿足客戶動(dòng)態(tài)的需求，使得東風(fēng)柳汽乘龍的產(chǎn)品在特定的市場(chǎng)上更加符合地區(qū)客戶的市場(chǎng)需求，滿足了用戶就贏得了口碑。銷量自然而然就上去了，其中的關(guān)鍵就是抓住精準(zhǔn)客戶精準(zhǔn)的需求?！? 尤崢這樣總結(jié)。

  如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?——營(yíng)銷、渠道創(chuàng)新

  找到用戶以后，如何將產(chǎn)品賣出去?

  在營(yíng)銷和渠道方面，東風(fēng)柳汽乘龍的關(guān)鍵詞則是“創(chuàng)新”。

  疫情期間，線上購(gòu)車成為一大熱門方式，東風(fēng)柳汽乘龍的銷售模式因此而發(fā)生變化。乘龍通過營(yíng)銷創(chuàng)新，一改以前地推的方式，推廣了線上賣貨的方式，將乘龍的品牌和口碑傳播出去，實(shí)現(xiàn)了單月線上銷售1000多臺(tái)的訂單。

  在渠道方面，東風(fēng)柳汽乘龍2020年有新的布局。尤崢告訴方得網(wǎng)：“2020年，東風(fēng)柳汽乘龍要深耕南方市場(chǎng);與此同時(shí)，北方市場(chǎng)則重點(diǎn)突破河南、河北、山東、山西等快遞物流領(lǐng)域，北方要突破4萬(wàn)臺(tái)?！变N量的背后，則得益以下幾個(gè)方面：

  數(shù)字化轉(zhuǎn)型：2020年，東風(fēng)柳汽乘龍從數(shù)字化工廠、數(shù)字化服務(wù)以及智能服務(wù)中心三方面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

  品質(zhì)是立家之本，無論做多大的創(chuàng)新，最終都要反饋到質(zhì)量上。東風(fēng)柳汽乘龍真正可以做到所有的零部件，在所有的使用環(huán)境下，真正做到B10壽命150萬(wàn)。

  其中，東風(fēng)柳汽乘龍全新的數(shù)字化工廠——柳東商用車新基地是“高品質(zhì)、高效率、節(jié)能環(huán)?！钡目ㄜ嚿a(chǎn)標(biāo)桿工廠，2018年投產(chǎn)以來，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的新工藝、新設(shè)備，讓乘龍汽車產(chǎn)能及產(chǎn)品品質(zhì)一致性都得以提升。

  尤崢告訴方得網(wǎng)，“未來，東風(fēng)柳汽乘龍將圍繞著柳州工業(yè)基地，打造一個(gè)科技創(chuàng)新平臺(tái)，這是圍繞著柳州的汽車產(chǎn)業(yè)垂直孵化基地，將有很多黑科技應(yīng)用到東風(fēng)柳汽乘龍的產(chǎn)品上?！?

  正如法國(guó)著名微生物學(xué)家路易斯·巴斯德所說，“機(jī)遇只偏愛那種有準(zhǔn)備的頭腦?！睎|風(fēng)柳汽乘龍，能在疫情嚴(yán)重影響下，創(chuàng)造了產(chǎn)量、銷量雙雙大幅提升的“乘龍速度”，在于其精心的準(zhǔn)備。

  沒有金剛鉆，不攬瓷器活。正是因?yàn)橛辛颂魬?zhàn)更高的底氣，乘龍品牌才有了個(gè)更高的目標(biāo)。

  2020年的乘龍，能完成這一更高的目標(biāo)嗎?